교육과정
판매역량향상
판매역량향상
판매 기술, 고객 관리, 그리고 협상 능력을 강화하여 매출 증대를 목표로 하는 교육 프로그램입니다.
이를 통해 판매 직원들이 더 효과적으로 고객의 니즈를 파악하고 만족시킬 수 있도록 지원합니다.
판매 스킬 기본 과정
교육특징
• 고객분석을 기반으로 판매스킬의 기본 스킬을 학습할 수 있습니다.
• 고객 유형별 응대방법, 행동요령에 대한 실무지침 및 스킬을 학습할 수 있습니다.
학습목표
• 고객의 특성과 고객의 기대사항 및 고객만족의 요소를 파악하고 대응자세를 확립한다.
• 고객 유형별 응대기법, 상담기법을 학습하고 실습을 통해 실무 적용계획을 수립한다.
학습로드맵
- 고객의 특성, 기대사항, 고객만족의 중요성 이해
- 고객유형 파악기법 및 고객 유형별 응대기법 학습
- 판매 시 기본 자세 및 상담기법 학습
- 종합 롤플레이 & 클리닉
| Module | 세부내용 | 방법 |
|---|---|---|
| 영업환경분석 및 고객만족서비스 |
• 영업환경분석(경쟁환경의 변화 및 고객의 변화) • 고객만족서비스의 중요성 • 판매의 정의 |
토의/발표/강의 |
| MOT 및 고객 구매프로세스 |
• MOT의 정의 • 고객의 구매MOT • 고객의 구매MOT별 고객의 기대 • 고객의 기대별 응대요령 |
강의 및 실습 |
| 고객유형분석 및 유형별 응대기법 |
• 나의 행동유형 • 행동을 통한 고객의 행동유형 분석 • 고객행동유형별 응대기법 |
강의 및 진단 사례연구 토의 발표 |
| 판매상담스킬 |
• 판매준비 • 고객응대(맞이-인사-니즈파악-상품설명-전송) - 맞이 및 인사 Skill - 고객니즈 파악을 위한 질문 Skill - 상품설명 Skill • 판매 후 고객관리 |
강의 토의 발표 및 강의 강의 및 실습 |
| 종합 Role Play | • 종합 Role Play | 실습 |
판매 스킬 고급 과정
교육특징
• 판매 경험이 많은 교육생을 대상으로 고급 판매스킬을 학습할 수 있습니다.
• 대응이 까다로운 고객들을 몇 가지의 유형으로 분류하고, 각 고객유형별 응대스킬을 학습합니다.
학습목표
• 대응하기 까다로운 고객들을 유형화하고, 유형별 응대기법, 상담기법, 협상기법을 학습한다.
• 판매성과 향상을 위해 요구되는 고객과의 관계관리 기법을 학습하고 성공사례를 탐색한다.
학습로드맵
- 고객의 특성, 기대사항, 고객만족의 중요성 이해
- 고객 구매프로세스 파악 & 프로세스별 기대사항 확인
- 판매 시 기본 자세 및 상담, 협상기법 학습
- 고객관계관리의 Tool과 주요 기법 학습
| Module | 세부내용 | 방법 |
|---|---|---|
| 영업환경분석 및 고객만족서비스 |
• 영업환경분석(경쟁환경의 변화 및 고객의 변화) • 고객중심의 판매방식으로 전환해야 할 필요성 |
토의 발표 강의 |
| 고객의 구매 프로세스 |
• 고객의 구매프로세스 • 고객의 구매별 고객의 기대 • 고객의 기대별 응대요령 |
강의 및 실습 실습 |
| 중급 판매상담 스킬 |
• 고객응대(맞이-인사-니즈파악-상품설명-전송) • 무관심한 고객을 관심으로 전환하는 Skill • 의심 및 오해하는 고객 응대 Skill • 무리한 요구를 하는 고객 응대 Skill • 눈높이에 맞게 설명하는 Skill |
강의 토의 발표 및 강의 강의 및 실습 |
|
• 협상스킬 - 협상준비 체크 포인트 - 협상실행 체크 포인트 & 리뷰 포인트 |
강의 토의/실습 |
|
| CRM |
• 불만고객응대 - 불만고객의 심리 - 불만고객 응대프로세스 및 응대 Skill • 고객관계 관리의 중요성 • 고객관계 관리를 통한 성공사례 연구 • 고객관계관리 노하우 |
실습 |
판매 코칭 과정
교육특징
• 판매 사원을 관리하는 매니저를 대상으로 판매사원의 육성 및 코칭 스킬을 학습할 수 있습니다.
• [판매관찰-개선점 발견-피드백-코칭]의 프로세스를 적용하여 부하직원들의 판매성과가 향상될 수 있도록 설계되었습니다.
학습목표
• 코칭의 개념을 이해하고 부하의 판매성과 향상에 있어 왜 코칭이 필요한지 공감한다.
• 부하직원의 판매현장 관찰을 통한 코칭 포인트 도출기법 및 피드백 기법을 학습, 실무에 적용한다.
학습로드맵
- 판매코칭의 개념 및 필요성과 프로세스 이해
- 판매 관찰을 통한 코칭 포인트 도출 기법 학습
- 판매 코칭을 위한 부하직원 상담기법 학습
- 상담 후 요구되는 부하직원 피드백 기법 학습
| Module | 세부내용 | 방법 |
|---|---|---|
| 판매코칭 |
• 판매코칭의 개념 및 중요성 • 판매코칭 프로세스 • 판매코칭시 Do’s&Don’t’s • 업무지시와 판매코칭의 차이 • 판매코칭 범위(제품지식, 고객정보, 판매스킬) |
강의 토의 및 강의 강의 및 실습 |
| 판매관찰 |
• 판매관찰의 의미(단순관찰, 판매시범) • 관찰을 통한 부하직원의 개선점(Development Point) 도출 |
강의/실습 |
| 개선점 피드백 및 상담스킬 |
• 관찰내용 피드백 프로세스 : 아젠다-관찰내용 피드백-이해여부확인 • <관찰내용 피드백 프로세스> Role Play • 판매사원육성을 위한 상담 프로세스 : 아젠다-개선점에 대한 커뮤니케이션-이해여부 • <판매사원 육성을 위한 상담 프로세스> Role Play |
강의 사례연구 롤플레이 |
| 코칭스킬 |
• 피드백을 받을 때의 느낌 : 피드백을 줄때의 느낌 • 피드백의 정확한 개념 • 코칭프로세스상에서 피드백의 역할 • 피드백 스킬 • Role Play |
강의 토의 발표 및 강의 강의 및 발표 |