• 개인별 영업역량 진단 (8개 영역)

• 개인별 강약점 분석

• 약점 보완을 위한 Tips

• 고객의 구매프로세스

• 구매프로세스 단계별 고객의 기대사항은?

• 고객기대별 대응요령 파악

- 인적 측면, 제도 및 프로세스 측면

• 영업상황 분석기법

- 외부 - 고객에 대한 분석, 경쟁자에 대한 분석

- 내부 - 상품에 대한 분석, 세일즈맨 자신에 대한 분석

• 고객니즈의 예측 및 고객니즈 명확화를 위한 질문 준비

- 고객니즈별 상품설명에 대한 준비

• 상담 시작 시의 주안점

• 고객니즈 파악을 위한 질문 기법

• FABE(특징, 장점, 이점, 증거)에 근거한 상품 설명하기

• 상담 종료 시의 주안점

• 개인별 영업역량 진단 (8개 영역)

• 개인별 강약점 분석

• 약점 보완을 위한 Tips

• 고객의 구매프로세스

• 구매프로세스 단계별 고객의 기대사항은?

• 고객기대별 대응요령 파악

- 인적 측면, 제도 및 프로세스 측면

• 영업상황 분석기법

- 외부 - 고객에 대한 분석, 경쟁자에 대한 분석

- 내부 - 상품에 대한 분석, 세일즈맨 자신에 대한 분석

• 고객니즈의 예측 및 고객니즈 명확화를 위한 질문 준비

• 고객니즈별 상품설명에 대한 준비

• 무관심한 고객을 관심으로 전환하는 스킬

- 상품자체에 대해 무관심한 고객

- 우리 대신 경쟁자를 선택하려고 하기 때문에 무관심한 고객

• 무리한 요구를 하는 고객응대 스킬

• 상품/서비스를 잘 이해하지 못하는 고객응대 스킬

• 코칭의 개념과 영업코칭에 대한 이해

• 영업코칭의 필요성과 프로세스

• 영업코칭의 Do’s & Don’t’s

• 업무지시와 영업코칭의 차이점 깨닫기

• 영업코칭의 범위 (제품지식, 고객정보, 영업 프로세스 및 스킬)

• 동행영업을 통한 코칭 포인트 포착기법

• 동행영업의 범위 (단순관찰, 영업상담 시범)

• 관찰을 통한 부하직원의 개선점 (Development Point) 도출기법

• 관찰내용 피드백 프로세스 : 아젠다 제안 - 관찰내용 피드백 - 이해여부 확인

• Role Play를 통한 프로세스 체득

• 개선을 위한 상담 프로세스 : 제안 - 개선내용 커뮤니케이션 - 이해여부 확인

• Role Play를 통한 프로세스 체득

• 개인별 영업역량 진단 (8개 영역)

• 개인별 강약점 분석

• 약점 보완을 위한 Tips

• B2B 와 B2C 세일즈의 차이점

• B2B 영업사원이 갖추어야 할 필수역량

• 파는 영업사원에서 비즈니스 파트너로 전환하기

• B2B 영업의 새로운 패러다임과 대응 방법

• 주요 고객사 선정 및 영업 목표 수립하기

• 구매 프로세스 중심으로 영업 프로세스 재설정하기

• 프로세스별 영업 상황 및 포지션 분석하기

• B2B 고객의 구매센터 분류하기

• 고객별 니즈 분석 기법 & Tool

• 영업 프로세스 진전을 위한 솔루션 도출 및 개발방법

• 계약성공을 위한 전술 및 구체적 행동계획 수립하기

• B2B 영업 전략 시트 작성

• 고객 상담의 중요성 이해

• 고객 중심의 대화 시작 방법

• 고객이 정보를 제공하게 만드는 질문 기술

• 고객에게 정보를 제공하는 설득 기술

• 고객에게 약속을 받아내기 위한 클로징 스킬

• 전체 교육 내용 서머리 리포트 작성

• 아이디어 갤러리

• 코칭의 개념과 B2B세일즈 코칭에 대한 이해

• B2B세일즈 코칭의 개념과 필요성

• B2B세일즈 코칭에서 매니저의 역할

• B2B세일즈 코칭 프로세스

• B2B세일즈에 영향을 미치는 4가지 요소에 대한 이해여부 확인하기

(상담목적 / 주요 단계 / 의사결정자 / 고객니즈)

• 부하직원이 고객의 니즈를 고려하고 있는지 확인하기 (기업차원, 구매자 개인차원)

• 부하직원에게 고객니즈 파악을 돕기 위한 질문스킬 알려주기 (SHAPE)

※SHAPE : Situation / Hunt / Adjust / Paint / Enage

• 고객설득 전략 코칭하기 (특징 - 장점 - 이점 중심의 설득)

• 상담 클로징 전략 코칭하기 (내용정리, 이점 요약, Next Steps)

• 동행영업의 범위 (단순관찰, 영업상담 시범)

• 관찰을 통한 부하직원의 개선점 (Development Point) 도출 기법

• 관찰내용 피드백 프로세스

- 아젠다 제안 → 관찰내용 피드백 → 문제점 공유 → 이해여부 확인

• 해결책 개발 프로세스 : 해결책 수립 → 해결책 실천

• Role Play를 통한 프로세스 체득

• 영업전략 및 기획의 개념설명, 용어해설

• 영업전략 수립 절차 및 전략기획의 큰 흐름 이해하기

• 영업 전략 기획서의 구조

• 거시 환경 분석 도구 및 기법 이해

• 경쟁 분석 도구 및 기법 이해 / 지역시장 분석 기법

• SWOT 기법을 통한 기회 및 위협 요인 도출 기법

• Value Curve 분석 기법

• BCG의 제품 포트폴리오 매트릭스 기법

• GE Matrix 기법

• 핵심역량 분석 기법

• SWOT 분석에 의한 영업 역량의 강약점 도출 기법

• 전략 수립을 위한 현상 인식 종합

• Cross SWOT에 의한 전략 착안 및 전략 대안 평가

• 영업의 비전 설정

• 상권의 전략적 활용

• 경쟁 전략 착안

• 영업전략의 기본 개념 수립

• 시장 수요 예측 기법

• 목표 수립 접근 방법 및 산정 공식

• 목표 결정 및 할당

• 마케팅의 STP전략을 응용한 영업 전술 수립

• 영업 전술의 구체적인 추진 과제 및 방안 도출

• 실행계획의 구성 요소별 세부 사항 도출

• 전략 및 목표 추진 점검

• 세일즈맨 vs 세일즈 매니저

• 세일즈 매니저의 역할

- 목표 설정 및 전략 수립가

- 조직 관리자

- 부하직원 육성자

• 목표설정 및 전략수립의 개념

• 목표설정, 전략수립을 위한 주요 기법 & Tool

• Plan - Do - Review의 프로세스 이해

• 전략수립을 위한 조언

• 부하직원의 개선점을 발견하고 건설적 피드백하기

• 육성과제 도출하기

• 육성을 위한 주요 상담스킬

• 조직에 필요한 정보의 범위 인식하기

• 조직에 필요한 정보를 수집하고 가공, 분석하기

• 효과적 커뮤니케이션을 위한 스킬

(Written Communication & Verbal Communication)s

• 세일즈 협상의 개념과 특징, 종류, 필요성

• 세일즈 협상의 구조와 중요개념의 이해

• 세일즈 협상의 주요 요소

- 협상목표,협상력,상대방과의 관계, BATNA

• 협상전략 6가지

• 상담에서 협상으로 전환하는 시점

• 고객에 대해 분석하기

• 경쟁자에 대해 분석하기

• 우리 자신에 대해 분석하기

• 협상 대안 5가지 유형

• 협상대안 개발 및 평가 기법

• 협상 시작(오프닝 - 아젠다 공유) 시의 주안점

• 상호 니즈 확인하기

• 협상진행의 테크닉

• 제안 스킬/ 조정 및 양보 스킬 발휘하기

• 개인 사례 발표 및 분석

• 클로징단계에서의 협상전략

• 계약 성립 시의 주안점 - 거래조건 확인하기

• 교착상태에서의 협상 성공시키기

• 협상성과 분석기법

• 개인 사례 발표 및 분석

• 협상 사례분석

• 협상 시뮬레이션

• 제안서 및 프리젠테이션 슬라이드 진단

• 프리젠테이션 시범 발표

• 정보요청서(RfI)와 제안요청서(RfP)

• 설득력 있는 제안서의 특성과 조건

• 제안요청 대응 프로세스 / 제안서 작성 원칙

• 제안서와 프리젠테이션용 슬라이드의 연관성 / 제안서 견본 연구

• 프리젠테이션 환경과 조건 분석

- 3P (People, Purpose, Place) 분석

- 프리젠테이션 전략 기획

• 시각자료 작성원칙

• 표현과 연출의 4요소 : 도해, 챠트, 컬러, 배열

• 마스터 슬라이드 편집

• 동영상 / 소리 파일 삽입 / 효과음 사용법

• 화면 전환과 애니메이션 효과

• 파워포인트 문서 빨리 작성하는 비결

• 프리젠테이션 연출 및 시나리오 구성

• 청중을 사로잡는 3가지 원천

• 청중에게 호감을 얻는 오프닝 요령

• 시선, 손/몸동작, 이동, 레이저 포인터 사용법

• 발음과 목소리 조절

• 피해야 할 언어 표현과 용어

• 상황별 질의응답 요령

• 발표 및 촬영

• 피드백, 토의, 최종강평

• 프로세스 현황 파악을 위한 자사의 영업(판매) 프로세스 매핑

• 타 부서와의 네트워크 프로세스 규명

• 프로세스 레벨링 & 구체화, 검증

• 프로세스 효율화 방안 토의

• 효율화를 위한 전체 프로세스 재구성

• 재구성 시 나타날 문제점과 장애요소 파악 & 대응방법 도출

• 프로세스 별 고객의 기대사항 토의

• 프로세스 상의 문제점 파악

• 프로세스 개선점 도출

• 프로세스별 고객의 기대에 부응하기 위한 응대 방법 도출

• 성공여부 평가를 위한 시트